Modelos de decisão¶
O ecrã Decisão transforma os dados do CRM em apoio à decisão: o que fazer a seguir, simulação de cenários, quem são os melhores clientes e quanto vais faturar. Cobre a UFCD 10869 - CRM, modelos de análise à decisão.
Próxima melhor ação (Next Best Action)¶
Uma lista das ações com mais impacto, por conta, geradas por regras a partir do estado real:
- Resolver caso em atraso - a empresa tem um caso com SLA violado.
- Contactar lead quente - lead score alto (≥70) ainda em Lead/MQL.
- Criar proposta - oportunidade qualificada (SQL) sem proposta em aberto.
- Fazer follow-up - proposta enviada há mais de 14 dias sem fecho.
- Reativar cliente - sem novas compras há mais de 90 dias.
Clica em Abrir para ir à ficha da empresa e agir.
Simulador What-If¶
Arrasta os cursores para ver, em tempo real, o impacto no negócio:
- Variação de preço (± no ticket médio)
- Variação da taxa de conversão
- Variação do nº de leads
O simulador mostra os negócios previstos, a conversão resultante e a receita projetada, comparando com o cenário base atual. Serve para responder a perguntas do tipo "e se baixar o preço 10% mas trouxer mais 20% de leads?".
Previsão de vendas (forecast)¶
O pipeline aberto é ponderado pela probabilidade típica de fecho de cada fase:
| Fase | Probabilidade |
|---|---|
| Criada | 20% |
| Enviada | 40% |
| Negociação | 70% |
A receita esperada é a soma ponderada - uma previsão mais realista do que somar todo o pipeline.
Segmentação RFM¶
Classifica os clientes por três eixos:
- Recência - há quanto tempo compraram.
- Frequência - quantas vezes compraram.
- Monetário - quanto gastaram.
Os clientes caem em segmentos - Campeões, Leais, Em desenvolvimento, Em risco, Adormecidos - que orientam a ação: fidelizar os Campeões, reativar os que estão Em risco.
Modelos pedagógicos
As probabilidades, limiares e regras são simplificados para fins de formação. Num CRM real seriam calibrados com o histórico e, muitas vezes, com machine learning.